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Escuchar las objeciones es bueno

Las objeciones son una parte positiva del proceso ya que significan que el candidato que estamos sondeando y al que le ofertamos esta valorando realmente la oferta. Por ello el reclutador no solo ha de estar preparado para escucharlas, sino tomarlas como una parte del proceso y saber gestionarlas.

Cuando se buscan profesionales para ciertos puestos de responsabilidad es probable que algunos de los candidatos sean personas que están trabajando y es por eso que las objeciones son positivas. Si no se trata de la objeción mecánica de “no me interesa” sino que tiene un sentido y razonamiento es que la oferta le ha interesado y está valorando pros y contras.

Es sabido que en los procesos de grandes ventas alrededor del 60% de ellas se realizan después de varias negativas, incluso 5 en ocasiones. Lo que quiere decir que oyes 5 veces NO hasta que llega el SI. La diferencia la marcan quienes entienden esta circunstancia y son capaces de no retirarse, pero sobretodo adaptarse.

El reclutamiento de directivos tiene muchas similitudes en este aspecto y es por ello que es positivo escuchar las objeciones de los candidatos. Como reclutadores deberíamos tener un procedimiento de gestión de las objeciones que nos permita reconducir la situación y realizar las modificaciones pertinentes (dentro de unos márgenes) para buscar soluciones a estas objeciones y situaciones particulares.

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